◎铁嘴铜牙，应对客户对答如流
在销售过程中，客户通常是对销售员的推销持疑虑心理的，一般会提出这样那样的问题。而客户的疑虑和问题是否能够得到恰当的处理和答复，与销售人员的沟通能力和回话技巧有着密切的关系。
一个称职的销售员应该在与客户沟通的过程中，通过自己的努力说服和积极回复，消除客户心中一个又一个的疑虑，最终说服他们做出购买的决定。
1.措辞得当
在与客户沟通、回答客户的提问时，要充分尊重客户的人格和习惯。委婉含蓄的语言能帮助你很好地表达。如客户提了意见，一时难以给予准确的评价，可以这样回答：“您提的意见是值得考虑的，太感谢您了！”
2.语速适中
聪明的销售员面对客户提问时，不会滔滔不绝、口若悬河地讲个没完没了，他们会根据需要放慢讲话速度，甚至停顿，有效地“牵”住客户的思维，让他们认识产品、了解产品，从而产生兴趣，做出购买决定。
3.有理、有据、有节
有理，指的是要讲真话，说出自己的真实想法。你在推销时，有时会在观点上、感情上与客户产生分歧，可以说完全一致的情况很少。有时客户说的话、提出的问题是你所不能接受的，这时就要大胆地表达自己的立场、观点或想法。当然，在表述你的立场时，应该做到有根有据，这样才能够更好地得到客户的理解与信服。
此外，销售人员在与客户进行沟通、回答客户的问题时，还要有自我控制能力，即“有节”。每个人都有自己的利益、立场、观点和看法，也许客户的见解、主张与你不同，这时一定要保持冷静，寻求沟通，以达到互相理解。善于说话的推销员，不是针锋相对地和客户争吵，也不是面红耳赤地质问，而是温和地、沉稳地、微笑地、有理有节地交谈，回答客户的每一个问题。
4.说话条理清楚
条理清楚指的是说话时要注意因果关系、前后联系和善于归类。在表达不同的思想时，要注意使用过渡、转折。如果一次谈话中要表达多个观点、见解，要注意使用“另外……”“还有一个问题……”“更重要的是……”等句式。这样，客户可以根据你的语言调整自己的思维，理解你表达的要点。
5.满怀激情地回答、解释
客户总是喜欢与充满激情、开朗、面带微笑的销售人员谈生意，因为能得到愉快的心情和周到的服务。在销售中，销售员应该发自内心地去赞美客户，热情地回复和解释客户提出的每一个问题，让客户心情舒畅，使客户感到既能学到有用的东西，又能度过一段愉快的时光。
理想的销售业绩是建立在有效的沟通、回答、说服基础之上的。诚实可信、称呼得体、把握分寸、适时激发、突出重点、否定要巧、明确暗示等沟通和回话方式是成功销售的经验之道。在具体的销售过程中，销售员要根据客户的具体情况合理地运用。
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