杨凯旋在珠江路街头走着，心情很沉重。今年九月公司换了所代理的电脑品牌后，同期销量连续不断的下滑，他几乎每天都要到珠江路街头转一转，看看各家代理商的电脑销售情况，听听顾客的讨论。
珠江路是华东计算机产品集散地，也是电脑行情的晴雨表，要了解电脑市场的变化，到珠江路街头转一转，看一看，就知道了。
当然这个方法虽然很笨拙，但也是最有效的办法。
作为金科公司营业部分管销售的主管，杨凯旋一早便养成了这个习惯，他一到中午休息时间便到街上转一转，既可当作运动，活动下筋骨，又可了解一下市场动态。近几周，他上街的次数也更加频繁了。
每次回来后，他的焦虑感与紧迫感都会加重几分。
在珠江路整个486电脑市场中，金科代理的486电脑市场份额越来越少。早在金科公司取得AGE电脑代理权之时，杨凯旋就敏锐地意识到，与东信公司竞争是大势所趋，不可避免。
原先金科代理AST电脑、东信代理AGE电脑时，两家虽然也是竞争关系，但在价格上却有默契地错开了。
由于AST电脑在国内的名气比AGE电脑响亮，所以AGE电脑比AST电脑售价要低上一截，形成了有序的竞争关系。
而现在两家都同时代理了AGE电脑，这种关系一下子被打破了。
如何把AGE电脑快速销出去，杨凯旋想了很多办法，比如大幅度的让利，发展更多的代理商之类的。
他曾经向俞总提出了一个驱逐计划：珠江路上东信AGE电脑的江东省代理商一共有四家，要么把他们拉近金科的销售网，要么用局部的价格战将这些代理商挤出江东省。
金科应当主动出击，抢在东信公司降价之前，先把价格降下来，以此赢得主动权，把客户吸引过来，以牺牲小部分利润为代价，将这四家代理商挤出江东省或者纳为己用，以便保住金科的基本盘。
俞总听了他的意见后，向公司总经理赵卫东赵总反应了情况，可赵卫东却说：东信公司和金科公司是兄弟单位，不能伤害了和气，没有必要降价。
所以，驱逐计划搁浅了。
九月下旬，东信公司的许一鸣为了扩大公司在江东省的影响力，在江东省开展了优惠让利计划，在原有价格上降价200元。
东信降价后，金科的同期销量立马下降了三成。于是杨凯旋又旧事重提。
赵卫东问他：降多少？
杨凯旋回答说：想要使降价产生吸引力，达到市场预期目标，下降幅度必须能给人以震撼力。金科在销售电脑时售价一直偏高，要达到这一效果，至少要在现有价格基础上，一次性降价500—800元。
赵卫东默默盘算片刻，摇摇头说：降得太厉害了，金科公司没必要降得那么多。把售价降到东信一样就行了。
杨凯旋解释说：他提出这个降价价格是有依据的，并非信口开河。他曾和珠江路几个主要的代理商交换过意见，代理商说，如果金科能降500元，他们能包销1500台，降800元，他们能包销2500台。
这样，金科公司再联系一些零售商，那江东省未来三个月的电脑市场容量基本就饱和了。那些代理东信公司电脑的代理商，将会出现有机无市的尴尬局面。
即使按照降800元这个价格出手，金科依旧能够略有赢余。
赵卫东用奇怪地目光盯着他，不客气质问道：仅仅是略有赢余怎么行呢？目前金科公司盈利的业务就剩AGE代理了。
代理业务不多赚钱，公司日子就越发难过了。公司现在已经连续三个月开一半工资了，如果忙乎半天，只达到略有赢余，工资一半是够了，那研发资金这么办？这个业务还有什么意义？
代理商都是惟利是图的，他们总希望金科的价格越低越好，金科降得越多，他们利润就越大。所以他们的话有很大的水分，不可信！金科是个部属企业，不能让代理商牵着鼻子走。
再说这些代理商跟金科合作时间不短了，现在金科遇到困难了，他们应该多体谅、多支持才对。
赵卫东最后只同意降低到东信公司一样的价格，也就是降低200元。
俞总在赵卫东手下工作多年，知道他这位老领导性格倔强，决定了的事，是不会轻易更改的，所以也就只好按照这个意见办。杨凯旋这个包销计划又搁浅了。
10月上旬，降价200元后，金科公司的销量的确有所提升，不能说没有一点成效。但好景不长，10月下旬，尹志平获得了低价电脑货源，在珠江路上联合了一些零售商突然降价，在市场价基础上下调200—300元，其报价远远低于金科。因为价格相差悬殊，金科的销售很快停顿了，陷入了僵局。
杨凯旋通过俞总再次找了赵卫东赵总商量，再次提出增加降价幅度。赵卫东愤愤道：这些公司怎么能这样降价呢？打价格战，对大家都没好处嘛。
别人既然降了，我们不降是不行了，但要谨慎一些，不要像别人瞎降得那么多。
我们金科是部属企业，声誉好、名气大，这是我们的优势，我们要发挥这种优势，不能盲目和人比拼价格。
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